Завершающий этап любого бизнеса – продажи. Этот термин пришел к нам с Запада и заменил известный в Советском периоде термин «сбыт». План продаж является составной частью бизнес-плана компании. Сегодня совершенно очевидным становится тот факт, что выживает только та компания или фирма, которая не только способна произвести продукцию, но и способна ее продать в условиях жесточайшей конкуренции и, особенно, когда товар не является уникальным. Успех бизнеса зависит от продаж. Когда процесс продаж основан на взаимовыгодном сотрудничестве продавца и покупателя («win — win»: «выигрыш — выигрыш»), тогда не только удастся сбыть партию товара, но и продолжить взаимовыгодное сотрудничество: клиенту полезен товар, а продавец получает прибыль.
Техника продаж включает в себя умение работать с вопросами и возражениями клиентов. Только в этом случае переговоры могут пройти с положительным результатом. Противоречить клиенту, навязывать ему свое мнение, предоставлять ему заведомо ложную информацию или показывать свое превосходство над ним – это значить сорвать все переговоры. Даже если удастся выиграть спор, то на долгосрочное сотрудничество с этим клиентом можно не рассчитывать. Только, если продавец сумеет выслушать, понять клиента и покажет ему свою лояльность, только тогда он добьется положительного результата. Для того, чтобы успешно овладеть техникой продаж, нужно учиться и быть компетентным продавцом, а для этого: знать все о товаре (услуге), о технологии продаж, быть хорошим психологом (знать природу человека, понимать все их мотивы и все движения разума и эмоций, знать в этих же плоскостях и себя). Успеху в области продаж будет способствовать мотив трудиться много и упорно, постоянно учиться и повышать свой уровень, а полученные теоретические знания дополнять практическими навыками и опытом.
Владение и совершенствование приемами ведения продаж такими, как грамотное использование словесных оборотов или небольших фраз, которые помогают преодолеть сомнения клиентов, связанных с ценной или качеством продукции – это тактические приемы. От квалификации продавца зависит не только успех бизнеса, но и, иногда, выживание компании. Поэтому первое, что служит повышению эффективности продаж – это подбор персонала и его обучение. Мастерство продаж может быть развито благодаря проведению определенных тренингов. Результатом этих тренингов должно быть приобретение и развитие конкретных навыков в том или ином виде продаж (прямые или розничные продажи, оптовые продажи, продажа товаров и услуг, мобильные продажи, «длинные» продажи, отраслевые продажи, многоуровневые продажи). К стратегическим приемам можно отнести долгосрочные планы управления ценами, грамотное ведение переговоров, создание позитивных отношений с клиентом, предоставление клиенту информации о товаре, грамотное управление персоналом, связанным с продажами.
Как любая другая деятельность, процесс продаж в организации требует постоянной оптимизации и улучшений тактических и стратегических планов. К процессу продаж можно применить закон Парето. Эмпирическое правило Вильфредо Парето позволит провести оптимизацию продаж: зная, что только 20 % действий, направленных на продажу продукции будут давать 80 % прибыли, а остальные 80 % действий принесут только 20 % прибыли, можно найти проблемные составляющие процесса. Проводя идентификацию и ранжируя все действия, связанные с продажами, провести анализ, который позволит выяснить, что дает основные экономические результаты, а какие действия являются малоэффективными. Расслаивая этот анализ по всем составляющим организации продаж, или по персоналу, участвующему в продажах можно выявить проблемы, которые требуется улучшить. Следующими этапами должны быть разработка и внедрение мероприятий, направленных на улучшение, осуществление контроля эффективности процесса оптимизации с помощью анализа Парето. После того, как этот цикл PDCA будет завершен, следует на новом этапе повторить этот цикл. В результате будут организованы постоянные и непрерывные улучшения продаж.